営業が空回りする理由
「お客様に商品の魅力をしっかり伝えてきました！」と清々しい顔で語る若手営業。しかし、その後の経過報告がいつまで経っても上がってこない。頑張っているはずなのに、なぜか売上が上がらない。
この問題の根本的な原因は、顧客の「心の状態」を正確に見抜けていないことです。相手が思わず「それ、欲しいです」と口にしてしまうような、科学的で再現性の高い営業アプローチを学びましょう。
浅はかな商品説明が響かない理由
営業の勘違い
「業界最新のフィルター搭載！他社より30%多く除去！月々3,980円！」このような機能や価格の説明から始める
顧客の本音
「いや、そもそも、なんでそれが必要なの？」という巨大な疑問で頭が埋め尽くされている状態
お客様の心がまだ「無関心」や「単なる興味」の段階にあるとすれば、熱心な商品説明は騒々しいノイズでしかありません。相手の状態を無視した自分本位のトークは、芽生えかけた小さな興味の芽すら摘み取ってしまいます。
顧客の心の旅を導く4つのステップ
01
無関心期
問題にすら気づいていない状態。商品説明は一切せず、「課題の存在」に気づかせることに全力を注ぐ
02
関心期
課題には気づいたが、まだ他人事。具体的なメリットや理想の未来を想像させる
03
準備期
本気で欲しいが面倒に感じる。購入・導入の「面倒くささ」を取り除き、背中を押す
04
行動期
契約決定後も安心できない。スムーズな導入と期待以上の成果を出すフォローアップが重要
この4つのステップを意識するだけで、売上は劇的に変わります。お客様の「心の旅」に寄り添うことが営業成功の鍵です。
まずは最初の3分をチェックしよう
既存営業のエースが新規開拓で通用しないのは、求められるスキルが全く異なるからです。新規開拓では商品知識よりも、相手の状態を分析し臨機応変にアプローチを変える「観察眼」と「柔軟性」が重要です。
チェックポイント
営業担当者が商談の「最初の3分間」で何を話しているか確認してください。一方的な商品説明ではなく、「今、事業で一番頭を悩ませていることは何ですか？」と顧客の課題を理解することから始めているでしょうか。
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